印度经济酒店连锁品牌 OYO 如何在中国市场一年半横扫 320 个城市

进入中国后，这一策略依然所向披靡，一年半时间横扫中国320个城市、1万家签约酒店。猛烈攻势之下，中国三大经济型连锁酒店措手不及。

01印度屌丝逆袭史

印度“迷失女孩”Ritesh Agarwal在19岁创立Oravel时就开始了逆袭。Oravel是印度版的P2P住宿网站Airbnb，也就是OYO Rooms的前身。

2013年，20岁的阿加瓦尔申请了Peter Thiel与Oravel共同创办的“20 under 20”奖学金（Thiel Fellowship），并由此获得了10万美元的创业资金和硅谷教父的3分。宝贵建议：

硅谷教父的三点建议打开了阿加瓦尔的视野，帮助他在拥挤的印度酒店业中找到了自己的位置。

在OYO入局之前，印度酒店业处于三个头的混战局面：一是传统酒店业实力雄厚；二是传统酒店业强势。其次，OTA（在线旅游公司）层出不穷，其中最具代表性的是Makemytrip（纳斯达克股票代码：MMYT）、Goibibo；第三，Airbnb、Zorooms、Stayzilla等民宿集团大规模侵入传统酒店业的势力范围。

阿加瓦尔观察到，虽然许多印度旅游公司正在向线上转型，但许多消费者在预订酒店房间时往往并不信任他们，因为他们担心服务参差不齐和消费价格不确定。旅游网站的在线评论。

阿加瓦尔立即意识到，当时印度酒店业存在一个错误的共识——那就是需要解决的真正问题：不是用户在网上找到你，而是经济型酒店缺乏可预测性和标准化。

因此，阿加瓦尔走的是“与众不同”路线，并没有随波逐流、专注线上。相反，他将战略重点放在线下——通过快速扩张和轻量级的无品牌独立酒店。标准化改造，统一品牌OYO对外出口，占领市场（下面会详细讲解）。

OYO Rooms 成立时是一家小公司，业务仅覆盖印度 5 个城市。如今，OYO 在印度的 259 个城市开展业务，拥有 8,700 多栋建筑和 173,000 多间客房。

OYO的迅速崛起，导致2015年印度OTA巨头Makemytrip被全面封禁。双方最终于2018年2月签署“和解协议”，此后五年内，OYO支付了15%-25%的佣金到MakeMyTrip。而OYO也已经成长为MakeMyTrip最强劲的竞争对手。

目前OYO的足迹已覆盖中国、越南、尼泊尔、英国、美国、阿联酋、沙特阿拉伯、印度尼西亚、菲律宾等十几个国家。

（点击查看大图）

02中国战略

【1】OYO风靡中国的三大原因。

当阿加瓦尔看到中国的酒店市场时，一定欣喜若狂。因为中国的酒店市场和OYO刚起步时的印度市场非常相似：

（一）中国酒店市场整合空间巨大。

我国有近90万家无品牌单体酒店，其中经济型酒店客房超过30万间，整体库存超过1600万间。这是一个超过1万亿元的巨大股票市场。

（2）存在被忽视的下沉市场（低端市场）。

从供给端看，90%的单体酒店面临碎片化、同质化、管理粗放、渠道品牌有限的困境。入住率很难超过40%，品牌化率只有10%。需求方面，与价格300元以上的中端连锁品牌相比，下线市场的连锁经济型酒店供给有限，消费者对可预测性、标准化的需求较强。

（3）中国连锁酒店巨头也有一个错误的共识。

相比印度酒店急于开拓线上市场，中国连锁酒店巨头对中端市场情有独钟，不断推出自己的“豪华版”。

于是，熟悉业务的OYO再次在中国发起猛烈攻势：以极速抢占市场，同时采用轻资产运营，在没有获得运营权的情况下，仅对现有个体进行统一标准化改造。酒店。

[2]“更调死”商业模式：以超低价格为基础，不仅为用户创造价值，也让加盟酒店赚钱。

经过近20年的发展，我国经济型酒店已形成200元至500元区间的消费惯性。没想到，正是这种日益固化的价格体系，最终成为了OYO“更屌丝”商业模式的突破点。

我们来看看OYO酒店在中国市场是什么样子：

客房采用统一的品牌标识和硬件标准，包括免费Wi-Fi和早餐、空调、平板电视、品牌卫浴、6寸淋浴喷头等，解决了标准不统一、零散杂乱的问题。单一商店。品质与三大酒店巨头的经济型酒店差不多，而且空间往往更大。

（OYO酒店房间布局）

同样是经济型酒店，不过OYO的价格要低很多。我们以重庆市场为例：

OYO单间价格50-100元；锦江单间价格100-170元；

华住APP上大部分酒店房间价格在200-300元；

如家快捷酒店单间均价239元；

土家民宿的价格在300元到500元不等。

另一方面，OYO为被吸收的小型酒店（客房规模集中在30至70间）提供了赚钱的机会。他们无力承担三大酒店巨头约15万元的特许经营费。对于后者来说，它们太小而且无用。无品牌、极度碎片化、线上获客能力弱、流量依赖携程、美团等OTA，用户住宿体验和评价较差。这些小酒店的生存状况令人堪忧。

OYO如何为他们创造价值？

首先，我们接受客房数较少的酒店，并为其量身定制运营体系。我们每周派人现场指导3次，提高运营效率。而且他们只需要一年的合同就打消了小酒店的顾虑。

其次，OYO不收取加盟费，甚至还收取2万元的装修改造费用。传统经济型酒店收取约15万元的加盟费，而OYO仅收取3%-8%的佣金。

再次，OYO的上线速度很快。相比7天、如家等品牌几个月的装修时间，OYO将装修时间缩短到半个月以内。酒店无需对硬件进行改动，只需统一门楣、枕头、床头布、提醒标志等。

随着用户数量的增加，OYO还可以在品牌背书、IT和营销等方面为小型酒店提供强有力的支持。这包括接入独立酒店的所有OTA平台、提供PMS（客房管理）系统、动态定价等。比以前拥有更多的优势，大大提高了这些小型酒店的盈利能力。因此，它不仅可以大大增加用户的价值，也可以大大增加小酒店的价值。毫无疑问，它将实现火箭式增长。

截至2019年7月，OYO在中国320个城市拥有超过10,000家签约酒店。相比之下，成立于2002年的如家快捷酒店2017年仅开业了三分之一的门店；另外两大品牌锦江和华住分别只有7537家和4230家门店。

与印度市场的转型相比，OYO突袭中国经济型连锁酒店市场秉承的是“快、永不断”的四字信条。这从其在中国领导人的背景就可以看出。

与瑞幸咖啡（纳斯达克股票代码：LK）创始人钱治亚一样，OYO中国合伙人兼CFO（首席财务官）李伟也是陆正耀的弟子，曾担任OYO中国的CFO和COO（首席运营官）。神州优车。

李维目前对OYO中国的做法与钱治亚对瑞幸咖啡的做法如出一辙：采用绝望的烧钱补贴模式，花费大量资金在短时间内实现市场规模和品牌知名度。

尽管在谈到这一现象时，李伟表示：中国市场不一样。如果你慢慢做，别人也一定会做。但一旦OYO形成规模、形成竞争格局，其他人就很难再继续下去了。赶上;赶上;

然而，考虑到瑞幸咖啡在短短18个月内成功登陆纳斯达克的速度，难免让外界猜测，由金融背景的领导者领衔的OYO中国，一直在“疯狂审核酒店连锁数据”。过去的一年半。 “这背后是快速上市的意图。

瑞幸咖啡在业务数据端展现了阶段性快速增长能力，并最终成功推动IPO；纵观目前的OYO，除了连锁酒店数量这一相对透明的指标外，其所包含的财务指标还有待观察。 。

OYO何时能够盈利，市场在中短期内显然不抱任何希望，所以这还不是其最大的不确定性。目前OYO最大的不确定性在于资金链。

目前，OYO的融资进程似乎并不顺利。

首先，有传言OYO酒店因财务压力或组织重组而裁员20%。随后，该公司回应称，大规模“裁员”的说法不实。此外，OYO创始人李泰熙试图通过股权质押寻求软银8亿美元支持以拓展中国市场的消息，似乎再次证实了他缺钱的情况；

第三，有媒体报道红杉资本在尽职调查后也决定退出融资，因为酒店业主在尽职调查过程中表示OYO并没有给他们带来任何价值提升。

由上可见，OYO虽然发展迅速，但其财务数据的不透明，让人难以把握其增长脉络和预期空间高度。

因此，就目前来看，OYO的未来或许有改写中国经济型连锁酒店行业格局的潜力，但一旦资金链难以维持，OFO的命运或许将不可避免。

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